Psychologie a psychiatrie

Prodejní psychologie

Prodejní psychologie je oddělený průmysl, umístěný mezi obchodem a psychologií, který vznikl s rostoucí rozmanitostí trhu, rostoucí konkurencí a výrobou zboží v zahraničí pro potřebu poskytovat základní životní potřeby. Metody prodejní psychologie se týkají řady aspektů souvisejících s produktem, od jeho vnější prezentace a reklamní kampaně, až po studium psychologie vnímání potenciálními kupci, sledování potřeb publika.

Psychologie úspěšného prodeje

Zboží nepotřebuje prezentaci svých přímých vlastností, protože trh přetéká nabídkou a proces nákupu se stává druhem psychoterapeutického zařízení. Nenápadná reklama nikdy neprodává výrobek sám, nabízí příležitosti a pocity, které osobě chybí, iluze, že pouze s touto značkou se jejich přitažlivost, charisma, úroveň štěstí nebo studená odnímatelná betonová krabička stanou útulnými a milovanými.

Prodejní psychologie je zaměřena na manipulaci s vnitřními potřebami člověka (oděv znamená více než ochranu před zimou, jídlo může ukázat jiný stav než uspokojení hladu) a obvykle nepřímo, pomocí barev a zvuků, osvětlení a pachů - které ovlivňují úroveň nevědomí.

Tato věda se objevila nedávno a vyvíjí se každý den, neustále zkoumá trendy změny chuti, zachycuje blížící se změny. Mezi tyto změny patří jak vnější změny (léky proti kašli začínají propagovat na podzim, zmrzlina v létě, tak v zimě ohřívače) a vnitřní emocionální pohyby osoby, ale s obecnými tendencemi (romantická dovolená nebo protestní akce se stávají základem pro realizaci ziskových koncepcí pro kompetentního prodejce).

Úspěch prodeje závisí na mnoha faktorech, stejně jako na úspěchu komunikace a každý může sdílet své vlastní triky a triky. Mohou se ukázat jako univerzální a mohou pracovat výhradně s místním obyvatelstvem díky specifikům mentality a zvláštností regionu, ale existují určitá obecná pravidla úspěchu, která jsou univerzální.

Poskytování osobního prostoru klientovi a schopnost mluvit více než prodávající (k překvapení mnoha obsedantních prodejců) funguje perfektně. Když přijdete první a začnete vyprávět osobě o produktu, pak ztratíte jedinečnou příležitost zjistit, co přesně člověk potřebuje, ztratíte identitu a nikdo se nechce cítit jako kabelka s nohama. Aktivním nasloucháním a kladením objasňujících otázek získáváte pozitivní postoj klienta vůči vám osobně a také získáte spoustu informací o přáních a vnitřních preferencích osoby, která vám dává kontrolu nad jeho volbami. Když někdo řekne - druhý si myslí, a pokud řeknete, že klient přichází s různými možnostmi odmítnutí, když klient říká - přijdete s důstojnými a individuálně vhodnými důvody pro nákup.

V tom, co vám potenciální kupující řekne, musíte najít jeho problém, který lze vyřešit pomocí vašeho produktu, a proto je třeba objasnit, dokud není jasná podstata, se kterou jste přišli k vám. Člověk nechce všechno vědět, zejména proto, že nechce trávit čas na úplném seznamu služeb. Vše, co kupující potřebuje, je najít řešení svého úkolu s minimálními náklady (včetně vlastního času) a maximálním přínosem. Pokud si tedy žena stěžuje, že děti na podlaze neustále rozsypou všechno, nabídněte řešení - šálky, které nejsou rozlité, gumové rohože, hadry s rychlou absorpcí, ale ne čistič na koberce nebo jiné hračky (to neodstraňuje příčinu a v případě čisticího prostředku koberec také kreslí v mysli práci navíc).

Připravte se na komunikaci s lidmi: je třeba připravit několik frází, abyste mohli zahájit konverzaci a navázat kontakt (vybrat si jiné pro různé lidi), přemýšlet nad otázkami, na které se budete zeptat osoby, své vlastní odpovědi, prezentovat svůj návrh v příznivém světle. Měli byste mít přibližný plán konverzace a jeho konečný cíl ve vaší hlavě, jinak riskujete, že budete mít skvělého přítele, ale nebudete prodávat své vlastní produkty. Nicméně, dejte si pozor na zapamatované fráze, lidé cítí automaticky vyslovený text a opravdu nechtějí mít takový formální kontakt.

Stejně jako je vyvíjen typ výrobku, měl by být váš projev také vyvinut k zákazníkovi. Ve světě, kde se mnozí cítí nedoceněni, emocionální tahy, fráze, které podporují pocit důležitosti, jsou vaši přímí asistenti v získání přízně.

Metody prodejní psychologie jsou rozmanité, ale ne jeden trik podvodů nebo přímosti kvality bude fungovat, pokud nemůžete sdělit informace, pro které potřebujete komunikovat na stejné úrovni. To platí jak pro manažery, kteří spí klienta s neznámou terminologií, tak pro profesionály. Vaším úkolem je pochopit úroveň člověka a mluvit s ním na odpovídající úrovni (programátor může lépe říct o všech funkcích operačního systému, a student o schopnost rychlého internetu a kompaktnost notebooku). K tomu potřebujete důkladně porozumět produktu, protože ne všichni budou poslouchat vaše projevy, někdo začne klást otázky zájmu a bylo by dobré, kdybyste na to měli odpovědi.

Úspěšné prodeje jsou možné, pokud se opravdu zajímáte o osobu a váš produkt, nenastavujete cíl prodávat, ale rozhodnete se pomoci osobě vyřešit jeho problém, přijít na to, pak ani nekupovat nic teď, tento kupující se k vám později vrátí nebo pošle své přátele a možná jen potřebuje rozhodnout, porovnat návrhy a je to takt, který ho donutí vrátit se k vám.

Zásady prodeje

Prodejní psychologické metody přesvědčování, které jsou velmi rozmanité, postavené na několika principech, z nichž první je vize osobnosti zákazníka, schopnost navázat upřímné lidské vztahy. To zahrnuje schopnost podpořit jakoukoli konverzaci a vytvořit si humor, mluvit nejen o produktu s frázemi z brožury, ale také o jedinečné a zajímavé komunikaci. Pro takovou potřebu rozvíjet svou vlastní osobnost, neustálé rozšiřování obzorů.

Prodej je výsledkem práce určité skupiny lidí zapojených do výroby nebo jedné osoby, která se prodává sama (učitelé a psychologové, herci a lékaři), ale důležitou součástí je účast na společenských setkáních a hnutích věnovaných vašemu tématu. Lidé jsou ochotnější jít k těm, kteří jsou konfrontováni v neformálním prostředí než na obálce. Je přirozené navštěvovat všechny akce je nemožné, ale můžete si vybrat nejvýznamnější z nich, stejně jako aktivně využívat internetové publikum. Komunikace v ústech a v zákulisí již dlouho změnila jeho vzhled a nyní vypadá jako komentáře v komunitách Facebook a osobní blog.

Udržujte životnost svého výrobku online: na internetových stránkách o zdravé výživě můžete zjistit, jak máte zvýšenou imunitu vůči jablek (pokud je prodáváte), na fórech, kde lidé žádají o radu, co mají opravit, můžete se připojit k vlastním komentářům, ale nezapomeňte uvést alternativu z domácích řešení. Udržení svého blogu poskytne zájemcům smysl pro dynamiku a pohyb, a pokud je naplněn obsahem, který je zajímavý pro vaše potenciální publikum, pak se zájem výrazně zvýší.

Zásady prodeje se řídí emocemi, ne logikou, a vaším úkolem je identifikovat potřebné emocionální potřeby a uspokojit je. Žena nepřijde na kosmetiku - přichází na pocit lásky, člověk nepotřebuje hodinky - chce zvýšit svůj význam a osmnáctý pán nepotřebuje nikoho vůbec, ale pocit chamtivosti ji donutí koupit na povýšení. Problematika tvorby cen je zároveň založena na emocionálním vnímání osoby a její neustálé snižování nevede vždy k požadovaným výsledkům. Stojí za to cítit, o co se vaše publikum snaží, a pokud je jeho stav, elegance, zvyšování jeho důležitosti, pak čím vyšší cena, tím je pravděpodobnější, že bude nakupovat, pokud je hlavní emoce vašeho diváka šetrnost, pak tři za cenu dvou akcií budou fungovat pro fandění .

Váš obraz bude vždy pracovat pro vás, a proto nejen respektující postoj, profesionalita a schopnost číst emocionální potřeby, bude důležité, jednat, jako by neexistovala žádná nemožná řešení. Přemýšlení v rámci hotového výrobku - nudné a nerentabilní, kromě odpovědi, která popírá vaše přání klientovi, ho může odejít. Je nutné splnit všechny přání klienta (například zelený med), ale zároveň vyjádřit, kolik to bude stát (občas dražší než obvykle), takže klient má na výběr a zůstane s vámi a buď prodáte svůj obvyklý produkt nebo nový produkt. se zvýšeným ziskem (malovat dávku medu).

Psychologie prodeje - metody ovlivnění kupujícího

Výroba vysoce kvalitního zboží je nutností, ale to nezaručuje jeho prodejnost, zatímco výrobky nižší kvality dodávané kupujícímu využívající techniky prodejní psychologie mohou mít velký úspěch. Rozhodnutí kupujícího může být ovlivněno řadou technik, z nichž jedna hraje s cenami, když je cena zpočátku značně nadhodnocená, člověk poslouchá všechny výhody a potřebu toho, co je nabízeno, ale není schopen tolik utratit, pak cena prudce klesá a vnitřní smysl pro výhru se naopak opakuje. (i když hodnota s diskontem podstatně převyšuje podobné produkty jiných firem).

Podvědomí řídí lví podíl nákupní motivace, takže prodejní psychologie přesvědčovacích metod se používá po objevení podvědomí a zajištění příznivých asociací. Toho je dosaženo pomocí příjemných vůní a atmosférické hudby (kavárny často nechávají otevřené okno, aby lidé na ulici přišli k vůni kávy a hudba je lehká a příjemná je nedílnou společníkem všech prodejen, protože lidé v náladě jsou otevřenější). Přímý kontakt se zakoupeným zbožím funguje dobře (materiál - musíte dát dotek, vůni, poke, je-li to nehmotná služba - pak je dobré mít zdarma mini-prezentace). Někteří lidé mají vedoucí systém hmatového vnímání, takže pokud se něco dostalo do jejich rukou, šance na získání přístupu na sto procent, ostatní dostávají další bonusy za seznámení. Jakýkoli výrobek by měl být poskytnut tak, aby nebyl prodáván, ale jako by vaším úkolem bylo poskytnout osobě kompletní konzultaci o požadovaném produktu.

Aby si je kupující mohl pamatovat, je důležité nepoužívat letáky se seznamem služeb, ale slevové vizitky - je vhodné nosit kartu s sebou a příležitost získat slevu je motivací, aby nedošlo k jejímu zaslání do koše, ale zamyslete se nad tím, co může být od tohoto zástupce nezbytné. .

Schopnost vybudovat dialog, navázat důvěru a dohodu předem, může být vyvinuta přidáním rétorických otázek, stejně jako budováním vlastních otázek tak, aby zřejmá odpověď byla dohoda - osoba, která s vámi mnohokrát souhlasí, podvědomě věří, že můžete být důvěryhodní a automaticky souhlasíte (kdy Ptáte se "pack?"). Zjednodušte si zvolenou osobu, pokud by chtěl studovat všechny dostupné nabídky, on by použil internetový obchod a úkol osobního kontaktu po pečlivém poslechu přání zúžil výběr na dvě nebo tři pozice. To snižuje úroveň stresu a člověk se uvolňuje, navíc jeden z výrobků bude vždy výhodnější, což jim nebude dlouho váhat.

Spontánní způsob konverzace funguje perfektně, možná s použitím slangových nebo urážlivých slov (s mírou) - to spojuje a vytváří pocit, že se komunikace neuskutečňuje u zájemce o prodej, ale u dobrého přítele, který tomuto tématu rozumí. Při nabízení služeb se pokuste informovat o možnosti vrácení peněz nebo vrácení peněz - není třeba vymýšlet nové. Jednat v rámci ústavy a legislativního rámce, ale tyto příležitosti osobě vyslovit. To vytváří pocit bezpečí a bezpečnosti, váš obraz je tvořen jako zodpovědný, i když všichni dodržují stejné přesné zákony. Promluvte si s osobou o tom, co potřebuje: dívka, která přišla do chladničky o dodávce a instalaci; důchodce na soukromé klinice o bezplatném vstupu a slevách; studenti o promo akcích pro přátele. Zjistěte, co zajímá jiná osoba než to, co jste uvedli, a dejte mu ji.